مهارات وإستراتيجيات التفاوض وإبرام الصفقات والعقود شراء / بيع / توريد
المحور الأول: فهم التفاوض كعلم ومهارة
- مفهوم التفاوض وأنواعه (موزّع – تكاملي – تشاركي).
- دورة التفاوض (قبل – أثناء – بعد).
- الفرق بين التفاوض والجدال والمساومة.
- نموذج BATNA و ZOPA وكيفية تحديد أفضل البدائل.
المحور الثاني: الإعداد الاحترافي قبل التفاوض
- تحليل الموقف التفاوضي وجمع البيانات.
- تحديد الأهداف وحدود التنازل والحد الأدنى المقبول.
- تقييم الطرف الآخر (قوته – احتياجاته – أولوياته – نقاط الضغط).
- بناء سيناريوهات متعددة للتفاوض.
- أدوات التحضير (SWOT – PESTLE – تحليل القدرة التفاوضية).
المحور الثالث: تقنيات وأساليب التفاوض المتقدمة
- استراتيجيات فتح التفاوض القوية.
- استخدام الصمت – الوقت – المعلومات – البدائل.
- التحكم في لغة الجسد ونبرة الصوت.
- أساليب الإقناع (المنطق – العاطفة – المصداقية).
- إدارة المواقف الصعبة والاعتراضات.
- كيفية قلب موازين القوة لصالحك بدون صدام.
المحور الرابع: التفاوض في عمليات الشراء
- منهجيات شراء احترافية (RFQ – RFP – Tendering).
- تقييم الموردين والقدرة على تخفيض التكلفة.
- التعامل مع احتكار المورد أو محدودية الخيارات.
- إدارة المخاطر في عقود الشراء والتوريد.
- استراتيجيات الحصول على أفضل سعر وجودة ووقت توريد.
المحور الخامس: التفاوض في المبيعات وإبرام الصفقات
- فهم دورة البيع B2B وB2C.
- تحليل العميل وإدارة العلاقات طويلة المدى.
- فن تقديم الحلول وليس المنتجات.
- إغلاق الصفقة (Closing Techniques).
- رفع قيمة الصفقة (Upselling / Cross-Selling).
- مهارات التعامل مع العملاء ذوي التوقعات العالية.
المحور السادس: التفاوض في عقود التوريد
- أنواع عقود التوريد (قصير – طويل المدى – عقد إطار).
- التفاوض على شروط الخدمة (SLA).
- مستويات الجودة – الغرامات – التحفيز – الالتزام.
- إدارة المخزون – جداول التسليم – قطع الغيار.
- التعامل مع التحديات اللوجستية وسلاسل الإمداد.
المحور السابع: الجوانب القانونية في التفاوض والعقود
- المبادئ القانونية الأساسية للعقود (الرضا – المحل – السبب).
- البنود الأساسية في عقود الشراء والبيع والتوريد.
- مناطق الخطر في العقود وكيفية تفاديها.
- شروط الدفع – الضمانات – السرية – التحكيم وتسوية النزاعات.
- خطورة البنود الرمادية وطرق تعديلها لصالحك.
المحور الثامن: إدارة التفاوض في بيئات متعددة الثقافات
- الاختلافات الثقافية وتأثيرها على التفاوض.
- أساليب التفاوض عند العرب – الآسيويين – الأوروبيين.
- تشكيل فرق التفاوض الدولية.
- آليات التواصل مع شخصيات مختلفة.
المحور التاسع: تطبيقات عملية ومحاكاة تفاوض
- تحليل حالات تفاوض حقيقية (شراء – بيع – توريد).
- تمارين لعب الأدوار (Role Play).
- محاكاة مفاوضات سعر – شروط توريد – جودة – غرامات.
- تقييم الأداء وتقديم التغذية الراجعة.
المحور العاشر: بناء خطة تفاوض شخصية للمتدرب
- تحديد نقاط القوة والضعف.
- تطوير مهارات التأثير والقدرة على الإقناع.
- وضع خطة تحسين شهرية.
- أدوات دعم التفاوض (Templates – Checklists – Models).
